什麼是“Always Be Close”——ABC？
Always Be Closing (ABC) 是一個用來描述銷售策略的激勵短語。它意味著遵循該方法的銷售人員應該不斷尋找新的潛在客戶，向這些潛在客戶推銷產品或服務，並最終完成銷售。
作為一種策略，ABC 要求銷售人員堅持不懈，但也要求他們知道何時減少損失並轉向另一個潛在客戶。
要點
- “永遠成交”是銷售界的一句口頭禪，這意味著賣家必須始終保持成交的心態，使用任何必要的策略。
- 這句話的起源是1992 年大衛·馬梅特(David Mamet) 編劇的電影《格倫加里·格倫·羅斯》(Glengarry Glen Ross)，該片改編自他獲得普利策獎的同名戲劇。
- 在現代，研究表明，銷售人員一天中銷售線索開發、客戶跟進和戰略會議所佔的時間比“成交”還要多。
ABC 基礎知識
“Always Be Closing”這句話在1992 年由亞歷克·鮑德溫、阿爾·帕西諾和傑克·萊蒙主演的電影《格倫加里·格倫·羅斯》中流行起來。這部電影由大衛·馬梅特編劇，根據他的普利策獎獲獎戲劇改編。銷售行業。
在影片中，一位來自公司辦公室的咄咄逼人的代表被請來激勵一群房地產經紀人，告訴他們出售更多房產，否則如果失敗就被解僱。他發表了一段充滿髒話的長篇大論，指責銷售人員膽怯他沒有動力，炫耀自己的財富和成功。
演講時，他翻動了一塊寫著“Always Be Closing”的黑板，並多次重複這句話。
後來，在 2000 年的電影《鍋爐房》中，一位銷售培訓師指導一位年輕的股票經紀人，詢問學員是否看過《格倫加里·格倫·羅斯》，然後他開始詢問學員“永遠要結束”的含義。
始終關閉的有效性
這個術語已經成為銷售經理經常用來激勵銷售人員並讓人們認識到對潛在客戶保持頑強的重要性的一些簡潔名言的包羅萬象的例子。潛在客戶應該以推動銷售接近結束的目的進行。 。
從銷售過程中最初建立融洽關係的階段到發現客戶需求和產品定位，銷售代表應該始終“結束”，讓客戶知道唯一合乎邏輯的做法就是拿出支票簿。
“永遠結束”作為一個概念，可能是早期的遺物；在這個網上可以獲取大量有關產品和定價信息的時代，精明的現代消費者不太可能那麼容易受到銷售宣傳的影響。
現實世界的例子
雖然 ABC 在大銀幕上可能會很有趣，但由於各種原因，它在現實生活中很少取得成功。
獨立研究和數據提供商 CSO Insights 2018 年的一項研究表明，成功的銷售人員最多將 35% 的時間花在實際銷售或“完成”交易上。1 研究發現，潛在客戶開發、客戶跟進 、戰略和規劃會議以及行政任務佔據了他們大部分的時間。
正如 InvestementNews.com 報導的那樣，研究表明 ABC 心態正在失去效力。2 21 世紀的客戶平均擁有的信息比1984 年的消費者多得多，當時大衛·馬梅特的故事是普利策獎獲獎的 舞台
