管理客戶期望是財務規劃業務最困難，往往令人沮喪的方面之一。雖然當許多客戶可以在投資中虧損時可能是相當合理的，但總是有幾個人決定通過電話，其他通信或親自發洩對您的挫折。

但是，有許多顧問可以做的事情，以幫助防止大部分爆發;這是通過幫助客戶在現實範圍內創造期望。它聽起來幾乎太簡單了，但是當客戶更好地了解他們的投資可以期望的東西-他們與他們的金融規劃者的關係-他們不太可能被超越策劃者控制的事情憤怒。

教育：第一行防線

作為財務計劃者或顧問，在任何類型的投資之前，第一步是教育客戶。當客戶沒有接觸投資時，這尤其如此。事實上，一些客戶可以在聽說過您的朋友或家庭成員從一定的股票或其他投資中獲得巨額利潤之後尋求您的服務。不幸的是，這種類型的客戶可能無法意識到所涉及的風險，或者違背他們的賠率，以實現同類增益。

因此，它是必要的（當然，也是您的法律和信託義務），為客戶提供基於歷史市場表現的現實角度。能夠判斷給定客戶在情緒上的風險量也很重要，當解釋與不同類型的投資相關的各種風險。心理學財務簡介將有助於為您的客戶的風險承受提供至少一個基本的概念。

保持適當的透視圖

向不符合期望的客戶解釋的最難的事實是投資業績幾乎總是相對的。當客戶對他們從投資組合中獲取的回報不滿意時，可能需要提醒他們的投資組合與整體市場相比如何進行。如果客戶的資產在一年中增長5％，則客戶可能不覺得它們越來越大;直到你指出，基準指數已經下降了5％的年份。

只要客戶的控股也比市場更好，您將對他們的投訴進行堅實防禦（當然，除非您答應了最低限度的回報率，而不管市場正在做什麼）。

如果客戶的投資組合表現不佳，該怎麼辦？

與客戶的投資組合的表現相對較好的情況不同，如果客戶的回報率落後市場，您需要能夠提供良好的解釋。

將客戶的投資表現與他們在關係開始時達成的目標匹配。如果投資組合以足夠的速度增長以實現這些目標，那麼外部市場表現就是出於所有實際目的，無關緊要。

在所有這些中，你並不孤單。無數顧問已經經歷了這些完全相同的情況。在90年代後期，有一些沒有跳過DOTCOM的顧問。因此，根據其各自的風險容忍度，這些規劃人員必須不斷向客戶投入比市場更保守地投資的客戶。

一旦DOTCOM泡沫在2000年初爆發，那些相同的客戶都會感到緩解，因為他們的經理沒有投資於這些“當然的”證券。您可能不會像科技泡沫突發一樣遇到這樣的驗證事件，但如果您讓您的客戶對心靈最大的興趣，您應該略微遇到他們的情況，以便放鬆。

管理其他期望

雖然投資表現是必須管理客戶預期的主要領域，但有其他服務領域，客戶可以太多。例如，對他們的投資表現感到不安的客戶可以每天稱為您的幾次，以了解他們的控股是否上下。此外，如果您不親自接聽電話或立即將其呼叫，則可能會感到沮喪。

重要的是要將適當的邊界與您的客戶設置有關您將提供的服務的類型和級別，然後粘在一起。無論您如何賠償，您向客戶收取的費用是您的價值的衡量標準。儘管如此，許多客戶要么期望一無所有，或者不了解通過研究，分析和投資組合設計提供的好處。本問題幾乎不可避免地與僅根據價格購買顧問的人出現。

對於持久來電者來說，發送點的一個好方法是讓他們知道你的時間是有價值的，並且你希望能夠為所有客戶提供相同的服務級別。大多數值得保留的客戶都會尊重這一點。如果他們投入投資，其他客戶可能會期待您的過多的免費服務，例如自由全面的財務計劃或所得稅準備。如果您為這些服務收取單獨費用，您必須要求客戶支付這些服務。如果您沒有，那麼您將為所有其他客戶打開大門以要求類似的處理。

放置go

無論您願意提供多少服務，都會有一些客戶會比他們的價值變得更加麻煩。不斷努力壟斷您的時間或資源的客戶需要證明他們可以並將做出足夠的業務來證明您的努力。

例如，您可能更寬鬆地與客戶的投資組合價值超過200萬美元的客戶的持續呼叫更寬容，而不是客戶投資組合價值10,000美元。如果客戶拒絕了解您的界限，那麼您需要拋棄與該人的關係。此類客戶端可能更適合折扣代理或其他具有呼叫中心的服務。

底線

雖然總會有客戶無法高興的，但可以通過適當地教育您的客戶和設定現實的目標來避免避免大量的衝突和不滿。此外，如果您只向他們承諾您可以提供的內容，他們就不會讓您稍後懷疑您。以定期的間隔主動與客戶會面將允許您完成此操作。